의학

어떻게 내가 원하는 것을 얻을 것인가

저자는 참 속없는 사람이다. 자기 것을 다 내보인다. 게다가 손에 쥐고 있던 것을 다 주고도 속주머니 먼지까지 털어 보는 사람이다. ‘와튼에서 가장 비싼 강의의 주인공’ 저자 스튜어트 다이아몬드가 그런 사람이다. 와튼 스쿨은 미국의 유명 대학 중에서도 경영 대학의 으뜸이다. 게다가 그 학교 학생들도 수강인원 초과로 ‘경매 강의’로 들어야 하는 수업이기도 하다.

이런 ‘다이아몬드’ 내용을 책 한 권에 협상 원칙과 협상 효과로 나누어 자세히 싣고 있다.

『어떻게 원하는 것을 얻을 것인가』 책의 키워드는 ‘통념을 뒤 엎었다’ 와 ‘상대방의 머릿속 그림’ 이 두 가지다. 우선 ‘통념’이라는 것은 무엇일까? 기존의 협상 방법은 합리적으로 설득하고 강압적으로 밀어붙이며 극단으로 치닫는 방법이 많았다. 이것이 통념이었다. 이 책은 상황을 파악하고 상대에 맞춰 상호 협력을 이야기한다. 즉 상대방과 감정이 우선이고 그다음이 정보와 계획서다. 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 것이 통념적인 협상과는 다른 점이다.

모든 상황은 언제나 다르다. 그렇기 때문에 우리는 매 상황마다 세 가지 질문에 대한 답을 찾아야 한다. 이 질문은 이 책의 처음과 끝까지 함께 한다. 저자는 협상 테이블에 앉을 준비가 되었는지 묻는다. 당신이 협상하고자 하는 목표는 무엇인가? 목표는 협상의 모든 것이다. 모든 협상은 다르고 상황은 언제나 다르다. 매 상황에 맞추어 목표를 향해 유연성을 발휘한다. ‘협상을 통해 얻고자 하는 것은 바로 목표 달성이다. 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.’

그렇다면 떠올려 보자. 상대방은 누구인가? 상대방이 먼저다. 협상은 상대방이 특별한 ‘행동’을 하도록 만드는 과정이며, ‘판단’을 하고, ‘인식’을 하며 ‘감정’을 가지도록 만드는 과정이다. 가장 중요한 것은 ‘상대의 머릿속 그림’을 언제나 그린다는 것이다. 이것은 이 책의 두 번째 키워드다. ‘사람들 사이에 일어나는 일은 몇 가지 개념으로 쉽게 재단할 수 없을 만큼 복잡하다. 그래서 인간의 심리와 상황을 보다 깊게 들여다보는 능력, 즉 상대의 머릿속 그림을 그릴 줄 아는 능력이 필요한 것이다.’ ‘협상에 있어 상대방과 상대방의 전략이 차지하는 비중이 90퍼센트 이상이다. 기타 협상 주제에 대한 정보나 전문적 지식이 차지하는 비중은? 불과 10퍼센트도 안 된다!’

구체적으로 계획해 보자. 설득에 필요한 것은 무엇인가? 목표와 상대방에 따라 필요한 전략과 도구는 달라진다. 그러므로 언제 어디서나 유용한 협상 모델을 위한 보편적이고 포괄적인 전략이 필요하다. ‘협상 모델을 위한 12가지 전략’ 효과는 처음 생각보다 본질적 문제를 발견하게 된다. 게다가 많은 선택 사항과 상대방의 머릿속을 좀 더 명확히 그려낼 수 있다. 이것은 새로운 통찰의 폭을 넓히는 계기가 된다. 12가지 전략은 ‘1) 목표 2) 상대의 머릿속 그림 3) 감정 4) 유연성 5) 점진적 접근 6) 가치가 다른 대상의 교환 7) 표준 8) 거짓말 9) 의사소통 10) 걸림돌 11) 차이 12) 계획서’이다.

『어떻게 원하는 것을 얻을 것인가』는 아주 간단한 협상의 내용을 익힌다면 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다는 긍정적인 메시지를 담고 있다. 또한 협상이 필요한 비즈니스뿐 아니라 작게는 일상생활(가정, 가격 흥정, 서비스)에서부터 크게는 사회문제 해결까지 다양하게 활용해 봄으로써 인생의 수많은 혜택을 누릴 수 있다는 점이다. 이것이 우리가 협상전략을 익혀야 할 이유다. 이 책을 처음 보았을 때 ‘어떻게 (내가) 원하는 것을 얻을 것인가’를 목표로 읽었다. 책 곳곳에 들어 있는 ‘사람, 감정, 가치, 상대방’이라는 단어를 읽으며 저자가 말하는 변치 않는 ‘협상의 원칙’ 단 하나는 ‘어떻게 (우리가) 원하는 것을 얻는가’이다.

독서서평가 한지연